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Arquivo da Categoria ‘Mensagens’

Este livro é dedicado aos atuais e atualizado que dizem que sabem mais na realidade procedem como se tivéssemos ainda na década de 80, com tanta tecnologia já deveríamos ter um avanço nesta área que é de muita utilidade para as empresas pequenas e médias, e até mesmo de grande porte, deixando para trás o treinamento, que é a sustentação da produtividade, jamais devem deixar de ter no seu departamento de recursos humanos.
 Este livro foi por mim elaborado e executado na década de 80 e meados de 90, sendo de bastante proveito para aqueles que puderam ingressar numa carreira.
 Este livro foi registrado em Brasília através do órgão competente.
ANTONIO ALMEIDA
ADMINSTRADOR
                           APRESENTAÇÃO — PARTE—  1
        
                          TREINAR PARA COMPETIR
TREINAMENTO – Não compreendo como esta palavra tão ligada à produtividade ainda se encontra fora do vocabulário das pequenas e médias empresas. De fato toda a minha vida profissional, observei que não é dada a devida importância ao profissional de vendas.
                 Se essas empresas mantivessem seus empregados em treinamento constante, certamente possuiriam um excelente quadro profissional e, em conseqüência, altos níveis de produtividade em todos os meses e inclusive nos momentos de crise. Isso porque o bom desempenho do vendedor depende da segurança e confiança interior que o treinamento pessoal lhe proporciona. É sempre bom entender que UM BOM VENDEDOR NÃO NASCE FEITO.
                Pensa-se que a propaganda é o que vende o produto. Por conta disso, são gastos milhões que nem sempre surtem o efeito desejado, repercutindo, muitas vezes, até de maneira negativa para a imagem da empresa. O que não se sabe é que a propaganda vende a idéia em relação ao produto, mas é o vendedor quem efetiva a venda, e para isso, é preciso que ele esteja preparado para atender o cliente.
               De nada adianta sermos atraídos por uma propaganda e, ao chegarmos à loja, não termos um serviço à altura das nossas expectativas. Muitos procuram outras lojas. Outros compram, porém saem com uma péssima impressão da empresa. E aí convém lembrar que um cliente satisfeito é a melhor propaganda da empresa.
            Contudo, por se esquecerem desse importante detalhe, as empresas perdem no seu faturamento, e essa perda, imperceptível pelos complicados gráficos de produtividade, é facilmente detectada por aqueles que cursaram a dura e exigente universidade da vida, cujo preparo é amplamente aproveitado nos países desenvolvidos, mas desprezado nos chamados “países em desenvolvimento”, como é caso do Brasil.
          Este livro é fruto de pesquisas, cursos e sobretudo e ampla experiência no ramo de vendas.É para ser lido e assimilado por aqueles que necessitam TREINAR PARA COMPETIR.
                                     O AUTOR: ANTÔNIO ALMEIDA
          APRESENTAÇÃO       —        PARTE 02
               A Palavra, o entusiasmo e o otimismo
              A palavra é um, senão o mais poderoso instrumento à disposição do homem. Tem ela a força para desencadear uma guerra ou num outro extremo, salvar vidas. Pode o homem com uma simples palavra mudar o curso da história. Exemplos como Hitler, Mussolini, contagiando e instilando um ódio patriótico nas massas fanáticas ou Gandhi, Buda e do próprio Cristo, grandes capitães da fé, semeando mensagens de amor e paz, atestam a verdade dessa afirmação.
             Passando para um plano mais prático e comum do nosso dia-a-dia, percebemos o quanto nossas palavras repercutem e influenciam nossa relação com o mundo que nos cerca.
             A palavra pode aproximar ou afastar as pessoas, criar ou aplacar conflitos, proporcionar bons ou maus resultados na vida em geral e transmitir ou gerar as mais diversas emoções.
             No campo profissional, mais precisamente na área de vendas, analisaremos sucintamente o efeito da palavra. Para  isso vamos, considerar dois aspectos: Primeiro) A Administração; e segundo; A área de vendas propriamente dita.
             A administração, responsável pela definição das bases e diretrizes da empresa, deve dar especial importância à palavra. O administrador ou o empresário, com o poder da palavra aliado aos conhecimentos de psicologia, relações humanas e técnicas de administração, tem mais chance de sucesso duradouro ou  melhores posições nos tempos de crise do que aquele que utiliza o chicote e a opressão.
            Aquele que detém o comando deve, antes de tudo, torna-se receptivo às críticas e estar sensível aos problemas da empresa com a sincera intenção de obter os melhores resultados para o negócio e para os comandados. É impossível progresso sem estímulo, incentivo, compreensão e ajuda. E tudo isso pode começar com uma palavra, embora outros elementos sejam necessários à produtividade como bons salários,estabilidade e boas condições de trabalho, condições estas que melhoram à medida que se implementam as medidas acima citadas.
          Na área de vendas a palavra é de suma importância, já que é através dela que o vendedor irá vender o produto ou a idéia de utilidade que o produto contém. A palavra bem aplicada, aliada ao domínio das técnicas de venda e ao conhecimento das características do produto resulta em bons negócios na quase totalidade das vezes.
           Devemos, por outro lado, lembrar que a emissão da palavra deve ser acompanhada sempre de entusiasmo. Essa é a peça chave para a realização de boas vendas. É difícil alguém comprar um produto cujas qualidades são pouco exploradas pelo vendedor. É comum encontrarmos vendedores que só sabem dizer que o produto é bom, bonito e barato. Nada mais. E hoje, com preços tão altos, podem até passar por ridículos ou gozadores se disserem que o produto é barato. Isso porque nem o vendedor acredita nas qualidades do produto e então o que ele fala soa falso e não convence o cliente.
            Ao vender, pense que o que está vendendo é algo especial. Enfatize as qualidades do produto, conheça a mercadoria que vende a acima de tudo tenha entusiasmo.
            O entusiasmo é algo que brota dentro de cada um de nós, e que pode expandir e contagiar outras pessoas. E por que não o cliente? Sorria, acredite em você. Você é um vendedor em potencial. VENDEDOR. VENCEDOR.
Animo! Força! Você é capaz. Somos filhos de um rei (JESUS) e assim, somos PRINCIPES E PRINCESAS. Essa forma figurada significa que se Deus está em nós, somos bons e isso significa que o entusiasmo está em nós. Entusiasmo e otimismo.
            Então, MÃOS A OBRA. Com a PALAVRA ENTUSIASMO e OTIMISMO!
                     ANTÔNIO ALMEIDA.            
            
                                PARTE – 1
     
                                TREINAR PARA COMPETIR
PRIMEIRO CAPITULO.
VENDER- CONCEITO- O QUE VENDEMOS?
                  A QUEM  VENDEMOS?
– CONCEITO
Vender significa alienar, ceder por certo preço, trocar por dinheiro. Para o vendedor quer dizer ganhos. De fato. Vender é o ato mais importante de qualquer loja, pois é este o objetivo do empreendimento. Sem venda não há lucro, nem retorno, nem salários.      
Mas, ao mesmo tempo, vender também é uma arte. E como arte, é preciso que haja uma aptidão, um dom. Mas isso não é o bastante. É preciso muito estudo, observação, prática e trabalho. Isso porque UM BOM VENDEDOR NÃO NASCE FEITO.
Não se desespere, contudo. Não importa que os seus conhecimentos sejam poucos. O que importa é a determinação e a vontade de vencer. Se você pensa assim, este livro lhe guiará pelos caminhos da difícil arte de vender.

 O QUE VENDEMOS?

Ninguém vende produtos e ninguém compra produtos. O que vendemos, então? VENDEMOS IDEIAS. É verdade. O cliente, ao procurar um produto, busca obter dele vantagens e benefícios. Por exemplo, quando compramos um produto,pensamos na sua beleza, resistência e outras vantagens.

As idéias de vantagem e benefício que os produtos podem trazer estão em nossa mente. Por isso, quando atendemos o cliente, devemos passar essas idéias para que ele tenha o desejo de adquirir o produto.

     A QUEM VENDEMOS?

É o cliente quem compra o produto em funções das idéias. Ele é o objetivo principal e a razão de qualquer empresa.

      Já sabemos a importância das idéias para o comércio. Elas impulsionam o mercado consumidor. Sabemos que as idéias devem ser transmitidas de maneira a conduzir o cliente ao tão desejado produto. Porém, é bom lembrar que não se pode dispensar um tratamento padrão para todos os clientes. Isso porque cada pessoa tem a sua personalidade, com seus gostos, necessidades e expectativas. Enfim, cada cliente tem seu perfil. O vendedor deve lembrar-se disso: PARA CADA CLIENTE, UM TRATAMENTO QUE A ELE SE AJUSTE.

    A primeira vista, parece difícil. Ora! – o vendedor pode dizer- como saber o tratamento certo se não conhecemos o cliente? Sem perceber, o vendedor respondeu à sua própria pergunta: É NECESSÁRIO QUE SE CONHEÇA O CLIENTE.

     Os clientes se classificam em seis grupos:

1)    SILENCIOSO – Estão neste grupo os clientes quietos ou introvertidos.  Ao agir com o tipo silencioso, trate-o à maneira dele. Não tente torná-lo extrovertido usando meios como gracejos, o cliente silencioso também não se sente à vontade diante de um vendedor extremamente falante. Caso ele demore em decidir sobre a compra apesar dos recursos utilizados, busque outros com criatividade.

2)   FALADOR– Esse é o tipo extrovertido, o vendedor muitas vezes se engana com está espécie de cliente, simplesmente porque pensa que ele é fácil. Mas na verdade, sua conversa amigável é desarmante, e pode desviar do ponto de ação o vendedor despreparado, arruinando a venda.

Ao tratar com o tipo extrovertido, tenha a consciência de que é você vendedor, quem deve controlar a entrevista.

Falar sobre outros assuntos não é prejudicial para o negócio, contanto que você inclua na conversa suas  mensagens de venda com entusiasmo. Dessa maneira não haverá o desvio do ponto de ação.

   3)DECIDIDO– O cliente decidido é auto confiante. O recurso adequado para esse tipo de cliente é o uso de perguntas. Pergunte sua opinião e deixe-o falar. Respeite a sua atitude e crie um ambiente de confiança. Tal confiança se estenderá ao produto, e, nesse caso, não venda: DEIXE-O COMPRAR.

4)-INDECISO– O cliente indeciso não é auto confiante. Em relação a ele a tática é diferente: Procure mostrar os produtos selecionados e limitados de tal forma que o cliente sinta que a decisão é dele. Contudo, AJUDE-O A DECIDIR.

5)VAGAROSO– O cliente vagaroso chega à decisão mais lentamente. Por favo  Isso    não  o   apresse . Seja paciente e vá devagar. DEIXE-O PESAR OS FATOS E DECIDIR.

6)RÁPIDO- Os clientes desse grupo decidem apressadamente, além de falar em excesso. Com os rápidos fale rápido e vivamente. Vá direto aos pontos altos e positivos do produto (beleza, resistência, qualidade, cor, etc.), continuando a oferecer detalhes. Não o aborreça.  Observe a sua impaciência, e nesse caso condense a sua conversa e ocasionalmente escute.

  OBSERVAÇÃO GERAL:

O que os clientes procuram nos vendedores: boa aparência, expressão clara, atitude cortês, amabilidade, sinceridade, entusiasmo, imaginação, versatilidade, confiança no seu trabalho.

CONCLUSÃO:

Com a identificação do cliente, a fim de lhe dispensar o tratamento adequado, e com a observância das qualidades que o mesmo procura no vendedor, a veiculação das idéias será mais fácil, encontrando no cliente uma maior receptividade, e em conseqüência uma maior disposição na aquisição dos produtos, gerando assim bons negócios, resultado eficiente da difícil arte de vender.

 SEGUNDO – CAPITULO
                              TECNICAS DE VENDAS
                     TECNICAS DE ARGUMENTAÇÃO
                                “ROLE PLAYING”
    Um bom vendedor precisa andar armado. Não se assuste! Esta arma não fere nem mata. Muito pelo contrário! Dá excelentes vendas e altos ganhos!
    A arma de que falo é a ARGUMENTAÇÃO. Um bom vendedor deve estar munido de argumentos para que possa defender o produto que vende.
    Quem compra geralmente procura observar todos os aspectos do produto, tanto positivos quantos negativos. Em relação aos aspectos negativos (conceito subjetivo) o cliente é bastante observador e exigente. Nesse momento, o bom vendedor deve estar preparado para atirar. Não se assuste novamente! O que eu quero dizer é que o vendedor deverá utilizar aí toda a sua capacidade de argumentação, a fim de convencer, persuadir o cliente, sem contrariá-lo.
    Diariamente usamos argumentos, até mesmo sem percebermos, pois fazemos isso com naturalidade.
Os argumentos são utilizados para induzir alguém a alguma ação ou a algum entendimento. No nosso caso, devemos ter argumentos para induzir o cliente a comprar.
            Para argumentar é preciso:
11)   Saber comunicar-se;
22)Conhecer o assunto (no caso vendedor, é preciso que ele conheça bem o produto que vende);
33)  Identificar a pessoa que se quer persuadir (a personalidade do cliente e o seu potencial de compra);
44)  O momento ideal para a abordagem.
Enfim, é preciso saber O QUE, QUEM e QUANDO abordar. Mas lembre-se: TUDO COM HONESTIDADE. Ganhe a confiança do cliente e ganhará um amigo.   
      COMO PODEMOS CONTORNAR AS OBJEÇÕES DO CLIENTE?
11)  O cliente levantará objeções e desculpas;
22)O vendedor argumentará, enfatizando os pontos positivos do produto e transformando as objeções em pontos de vendas;
33)O vendedor aceita as objeções e continua a falar sobre os pontos de venda;
EX: “sim, mas examine…”
“Sim, mais considere que…”
“Perfeito, mas observe…
Dentro das técnicas de argumentação, o vendedor não pode se esquecer de que:
1)   Ele não deve iniciar discussão sobre preço. O cliente poderá se aborrecer com isso. Deixe esse aspecto por conta do cliente;
2)   Quando o cliente iniciar a discussão sobre o preço, então o vendedor deverá manifestar-se, sem procurar tratar de outro assunto;
3)   Qualquer objeção deve ser respondida inteligentemente, através da argumentação;
4)   Ele não deve criticar o concorrente ou a mercadoria que ele vende. Primeiro, porque não é ético. Segundo, porque o concorrente pode comprar seus produtos do mesmo fornecedor que a sua empresa.        .
 ROLE PLAYING
O “ROLE PLAYING” é uma simulação de uma situação que ocorre na vida real.
Fazemos o “ROLE PLAYING” para treinar os vendedores a enfrentar as diversas situações que normalmente ocorrem em um ambiente de trabalho.
Ex.:
Uma venda simulada:
         Um participante faz o papel de vendedor e o outro de comprador. Um produto é utilizado para a venda simulada.
        Daí em diante, o vendedor tentará abordar corretamente o cliente e vender a mercadoria, contornando as objeções do comprador.
        Os demais assistentes observarão a atuação do vendedor, seus acertos e falhas.
        Finda a apresentação, o instrutor pedirá que os espectadores dêem suas opiniões e critiquem, porém de maneira construtiva. Todos devem participar, como um rodízio.
O “ROLE PLAYNG” em vendas é importante por vários motivos:
11) Fornece tanto aos participantes quanto aos espectadores uma visão ampla de complexidade do ato de vender;
22)Indica o modo correto e errado de agir. O que alguém fez errado serve para todos. O que se fez certo deve ser repetido e aperfeiçoado.
33)Ajuda a criar profissionais mais desenvoltos, e ágeis enfim, preparados para enfrentar as dificuldades da profissão.
     
CRÍTICAS
Devemos observar que o objeto da crítica é a cena que foi representada, e não as pessoas que a acenaram. Ressalta-se o que foi bem e o que não foi muito bom.
    O critico deve observar a realidade da cena, as fases da venda e aquilo que lhe chamou mais atenção, de bom ou ruim. Ele, porém não deve se esquecer nunca de que a sua crítica deverá ser construtiva, pois só assim todos serão beneficiados, inclusive, ele próprio.
     Nos vários treinamentos que realizei ao longo da minha vida profissional, já vi muitas pessoas que pensavam ser experientes e preparadas ”tremeram nas bases” com o “ROLE PLAYING”. Isso porque vender não é fácil como parece. Mas a pessoa deve estar aberta às críticas e saber que ninguém é perfeito, pois se fossemos, não haveria a necessidade dessa técnica de treinamento.
TERCEIRO CAPITULO
AS FAZES NO PROCESSO DE VENDAS-
A VIDA E A VIVÊNCIA- “BRAIN  STORMING”
Segundo a prática, podemos identificar três grandes fases no processo de vendas: 1) ABORDAGEM: 2) DESENVOLVIMENTO:  3) CONCLUSÃO DA VENDA.
1)   ABORDAGEM: Esta fase representa o primeiro contato entre o vendedor e o cliente. O vendedor deve lembrar-se que o cliente é a razão de tudo. Por isso ele merece o melhor tratamento. Seja atencioso. Sorria, mas não force. O cliente percebe a falta de sinceridade, e o mais importante no negócio é a confiança.
    Cumprimente o cliente, procurando estabelecer um ponto de contato. Crie um ambiente de simpatia, deixando o cliente à vontade. Seja sempre cordial.
2)   DESENVOLVIMENTO: Vencida a barreira da primeira fase, o vendedor passará para a segunda, certamente a mais difícil etapa, que exigirá do profissional, talento, paciência e sensibilidade. Lembre-se: ESTA FASE DEFINIRÁ O NEGÓCIO.
Um bom vendedor não deve esquecer que nesta fase ele deve:
A)     OUVIR: Faça o cliente falar. Ouvindo o cliente, o vendedor avalia suas necessidades e o seu potencial financeiro. Mostre-se disposto a atender o cliente e auxiliá-lo na compra.
B)     INFORMAR: Para informar sobre a mercadoria, o vendedor deve conhecê-la. Ele deve possuir o maior número possível de informações sobre o produto (ponto de venda), para poder demonstrar segurança e preparo no assunto.
C) ESTIMULAR: O vendedor deve despertar o interesse e a curiosidade do cliente pela mercadoria apresentanda. Por isso, enfatize os pontos positivos do produto (pontos de venda).
 
 
D) CONSTRUIR: Se o vendedor perceber que o cliente tem potencial financeiro, ele deve fazer novas sugestões, iniciando uma venda adicional. Ex: um acessório que combine com a mercadoria escolhida, ou outra mercadoria que desperte interesse no cliente. Contudo, o vendedor não pode ser cansativo nem insistente.
E) CONTORNAR OBJEÇÕES: O vendedor nunca deve responder com um não. Lembre-se disso. Se o cliente tiver objeções, argumente, reforçando com um novo ponto de venda. Obtenha a concordância do cliente por meio de uma pergunta (“Mais a senhora não acha que o acabamento está excelente?”).
3) CONCLUSÃO: Quando o cliente escolhe o produto, pede sua opinião ou demonstra de outra forma que deseja levar o produto, saiba que é este o sinal verde para fechar o negócio.
Neste momento, procure estreitar a seleção de artigos e pare de mostrar as mercadorias. Isso poderá desviar o cliente de sua intenção de comprar aquela mercadoria já escolhida.
O vendedor, após isso, deverá extrair a nota corretamente. Procure evitar erros. Isso atrasa a venda e aborrece o cliente.
Após isso, conduza gentilmente o cliente ao caixa, agradecendo-lhe pela compra.
Seguindo esses passos, o vendedor poderá ter a certeza de que fará um cliente satisfeito e pronto para voltar futuramente.
                        O VENDEDOR IDEAL
Após a análise sincera do quadro comparativo abaixo, você será capaz de identificar as suas falhas e. SE REALMENTE DESEJAR, poderá modificar sua vida.
                                      VENDEDOR OK / OK     
  
                              – Sempre faz auto-analise;              
                   -Elogia de maneira verdadeira e sincera;                   
                    -Sente emoções sinceras e as exterioriza;
                          -Pensa fala e age com prudência;
                             -Sabe reconhecer seus erros;
                                    – Age refletidamente;
                                 – É positivo e otimista;
                               – Quer sempre aprender;
                – Reconhece seu potencial e suas limitações;
                         -Traça seus objetivos e metas;
– Respeita o cliente como ser humano e reconhece que ele é a razão de ser da empresa;
-Procura conhecer os produtos que vende, e com isso possui um bom repertório de pontos de venda;
É criativo: tem a imaginação voltada para o real, o possível e o viável;
-Troca idéias com seus colegas, visando o aprimoramento de suas técnicas e o engrandecimento do grupo;
– Sabe dar e receber;
-Esquece as derrotas com facilidade;
 -Sabe ouvir.
                          VENDEDOR NÃO OK
                         – Evita a  auto análise;
                            – Faz bajulações;
         -é falso, usa disfarces e esconde o seu interior;
            -Pensa, fala e age inconsequentemente;
                           -Age por impulso;
                   -Não admite seus erros;
                 -É negativo e pessimista;
                    – Pensa que sabe tudo;
                          – Não os reconhece;          
                – Não tem objetivo e nem metas;
             – Não dá importância à figura do cliente;
   -Não conhece o produto que vende limitando-se ao batido    trinômio: BOM, BONITO e BARATO;
                             -É fantasioso;
   -É egoísta, quer tudo para si e não discute idéias;
                          – Só quer receber;
               -Não as esquece com facilidade;
               -Só houve o que lhe convém.
E então, que espécie de vendedor é você? Precisa mudar? Deseja? VOCE É CAPAZ!
                                    A VIDA E A VIVÊNCIA
          O vendedor ou outro qualquer profissional não pode considerar sua profissão como algo apartado das outras atividades de sua vida. Isso porque todas elas estão ligadas de tal maneira, que podem melhorar ou piorar seu desempenho no exercício de sua profissão.
          Em primeiro lugar, deve o vendedor estar bem tanto física quanto espiritualmente. Assim, ele deve praticar exercícios físicos diariamente, mantendo uma dieta leve, sem excessos, inclusive nos fins de semana. Para o espírito, aconselhamos boa leitura, bons filmes, conversas amenas, programas relaxantes e a prática do otimismo.
 
                  
        
Na família o diálogo, a participação, o carinho entre os pais e entre estes e os filhos repercutem positivamente no desempenho do vendedor.
    Socialmente, o vendedor deve estar sempre aberto a novos contatos com diferentes pessoas, respeitando suas crenças e pontos de vista.
        O vendedor também deverá estar satisfeito, com a escolha da profissão, acreditando que dela colherá os melhores frutos. Há muitos vendedores insatisfeitos e frustrados, simplesmente porque não era a área desejada, estando nela por fatalidade do destino. Estes certamente terão problemas na profissão. É necessário aceitar-se para ser aceito.
        Na área financeira, é necessário que o vendedor entenda que existem oscilações quanto aos seus ganhos no decorrer do ano. Por isso ele deve gastar com cautela e poupar sempre, a fim de não passar por dificuldades, o que poderá abalar seu espírito.
       Por último, deve o vendedor ser adepto da auto-análise, a fim de detectar e sanar qualquer problema que possa interferir no seu caminho para o sucesso .
                         “BRAIN STORMING”
Esse termo, tão utilizado em nossa área, é ainda por muito desconhecido.
   Em inglês, “BRAIN STORMING” significa “tempestade cerebral”.Para nós significa discussão de idéias.
   O “brain storming” é uma técnica pela qual, em torno de um determinado problema é levantado o maior número de idéias possível para a sua solução.
     Os participantes devem formular idéias sem críticas, pois estas inibem a produções das soluções.
     O “brain storming” quando bem realizado, apresenta as seguintes vantagens:
     – fornece idéias novas:
     -estimula a criatividade dos participantes:
    -possibilita um conhecimento mais rápido e eficaz dos assuntos postos em discussão.
O “brain storming” pode ser usado em promoção de vendas, propaganda, conhecimento de mercadorias etc.
 
   
FUNCIONAMENTO
A técnica de “brain storming” possui três fazes:
1) análise e preparação do assunto;
2) coletas de idéias;
3) seleção.
Primeiramente, o tema é fornecido aos participantes com certa antecedência.
Em reunião, os participantes expõem as suas idéias da seguinte maneira:
a)   Designa-se uma pessoa para anotar as idéias;
b)   Cada participante do grupo, que fica disposto em circulo, dá uma idéia. Dada a ideia, é passada a vez ao participante do lado, e assim por diante. Segue-se em movimento circular. Os trabalhos são dirigidos pelo coordenador, que é responsável pala dinâmica de atividade e manutenção do ritmo.
c)    O coordenador deve fazer girar continuamente a roda, pulando os que não tiveram idéias na sua vez. Não é permitido quebrar o ritmo.
As idéias devem ser tantas quantas possíveis e imagináveis.
Não deve haver críticas, como já dissemos.
Importante é observar que qualquer idéia é válida e deve ser dada e não devendo o participante ter receio ou vergonha em dá-las, pois, só no final é que será feita a seleção das melhores idéias ou combinações de ideias, lembre-se: cada idéia dada por um participante pode ser melhorada por outro, e por isso as idéias não são individualizadas, pois pertencem ao grupo.
EXEMPLO DA APLICAÇÃO “DO BRAIN STORMING” EM VENDAS.
Muitos vendedores só conhecem três adjetivos para os produtos que vendem: BOM, BONITO e BARATO. Limitam a isso, não imaginando que suas vendas poderiam ser infinitamente mais proveitosas se conhecessem outras qualidades das mercadorias.
Neste caso, por exemplo, o “brain storming” pode ajudar a descobrir outros adjetivos que serão necessários para o vendedor utilizar como argumentos em relação às objeções do cliente (ver as técnicas de argumentação).
Vejamos algumas qualidades que podem ser identificadas:
A depender do que estiver vendendo:
Prático, decorativo, resistente, útil, lavável, durável, cores firmes, está na última moda, combina com vários acessórios etc.
Em alguns treinamentos, e a depender do produto, já obtivemos até quarenta pontos de venda.   
 
QUARTO  CAPITULO
   OS SETE  PASSOS PARA O SUCESSO
                                 AUTO  –  MOTIVAÇÃO.
           OS MANDAMENTOS  DA  AUTO—MOTIVAÇÃO.
Os sete passos para o sucesso são:
QUERER: Não basta determinar metas e objetivos, é preciso
                 QUERER ATÍNGILOS;
BUSCAR: Para atingir as metas pré-determinadas, é necessário buscá-las. A busca é a dinâmica do querer;
RECONHECER OS ERROS: Errar é humano. Perfeito, só Deus. 
               É preciso reconhecer os erros humildemente. O crescimento começa ;
AVALIAR: Cada experiência deve ser avaliada e reavaliada. Os erros e acertos são pontos a serem considerados para o crescimento interior.
AJUSTAR: após a avaliação dos nossos atos, devemos ajustá-los e reajustá-los, buscando complementar o que faltou e retirar os pontos irrelevantes, repetir os acertos e eliminar as falhas;
REALIZAR: É por em prática o objetivo de maneira confiante.
                    Acredite em você e nos seus objetivos;
ACERTAR: É conseguir o objetivo, sem deixar o sucesso subir a cabeça. Continue sendo, prudente, humilde e confiante. O lema de quem acerta é “SE TUDO ESTA DANDO CERTO, ALGUMA COISA ERRADA PASSOU DESPERCEBIDA”. Reflita sobre isso. 
       
AUTOMOTIVAÇÃO
Ninguém motiva ninguém. O que motiva são as necessidades e os objetivos que nós determinamos.
Quando temos uma necessidade, temos um motivo para agir.
Embora não percebemos, esta realidade é encontrada em toda parte. Analisemos, por exemplo, a atitude de um animal atacando a sua presa que tenta a todo custo livrar-se do predador. Cada um está agindo de acordo com a sua  necessidade (necessidade de alimentação do predador e necessidade de defesa da presa). O motivo comum dos dois animais é o instinto de preservação.
Entre os homens, além das suas necessidades básicas, existem outras que servem de motivação para agir. Se, por exemplo, necessito de um automóvel, é essa necessidade que, aliada ao meu querer, me fará agir com total empenho para conseguir o objeto desejado.
Diariamente, somos motivados por pequenas ou grandes necessidades. E quando conseguimos satisfazê-las, obtemos SUCESSO!
              OS MANDAMENTOS DA  AUTO – MOTIVAÇÃO
Seja adepto da auto-análise, procurando saber que tipo de pessoa e de vendedor você é, o que pretende e espera do seu trabalho, bem como o que você tem feito para o seu crescimento e o dos seus semelhantes.
Preocupe-se com o sucesso, e não com o fracasso. Mesmo que lhe venha pensamentos negativos, procure afastá-los com atitudes e palavras positivas. Convença-se de que você é um vencedor.
      – TRANSFORME SEUS DESEJOS E NECESSIDADES EM OBJETIVOS E METAS.
– Não tema os erros ou as mudanças necessárias.
Creia em você e na sua capacidade de realização.
Acredite na realidade dos objetivos e metas pré-determinadas.
Nunca espere estímulos externos. O estimulo deve partir de você.
Pense na satisfação que você sentirá ao obter o que deseja.
Tenha fé e esperança.
 
 
                                           PARTE  2
                                       O GERENTE
QUINTO –  CAPITULO
O GERENTE DE VENDAS E SUA IMPORTÂNCIA.
Não poderíamos terminar esta obra sem darmos algumas pinceladas sobre o que seja o gerente de vendas e sua importância.
                         O gerente de vendas é o elo da ligação entre Administração e o pessoal a ele subordinado sua função é de um líder, e como tal deve ser possuidor de sensibilidade para os mais diversos problemas que surgem a cada instante, bem como de agilidade para resolvê-los da melhor maneira possível. Em fim, ele deve ser um bom, RELAÇÕES PÚBLICAS e ADMINISTRADOR.
                        Contudo, apesar de coordenar os trabalhos aos quais está diretamente ligado, o gerente não pode nem deve ser encarado como o único fator de sucesso ou fracasso dos negócios de uma empresa. Isso porque há uma série de fatores determinantes tais como o caráter administrativo da empresa (democrático ou autocrático), seus objetivos, à preocupação ou não com o incentivo à produtividade.
                      Disso podemos extrair uma preciosa pérola; O sucesso de uma empresa está intimamente ligado ao sistema administrativo, sendo o gerente o elo da ligação entre a administração e o pessoal responsável pela produtividade, devendo velar pala consecução dos objetivos da empresa, através de planos tendentes a obter o desempenho eficiente dos trabalhos de seus subordinados.
       OS PONTOS CARDEAIS DA GERENCIA – O gerente de vendas, em sua atividade administrativa, deve orientar-se pelos seguintes pontos básicos:
1)   Decidir o que deve ser feito;
2)   Decidir como de ser feito;
3)   Dar instruções;
4)   Verificar os resultados.
          (Os 4 Estágios do processo gerencial- John Argenti).                                   
DESCRIÇÃO DO CARGO DE GERENTE DE LOJA
Genericamente, o gerente de loja coordena as atividades e incrementa as vendas da loja.
        Especificamente o gerente.
-Coordena, orienta e supervisiona os trabalhos dos funcionários vinculados à loja;
 – Mantém a disciplina no trabalho;
 -Comunica ao Setor de Pessoal os problemas de ordem disciplinar, trabalhista e de previdência social;
 -Responsabiliza-se pela abertura e fechamento da loja;
 -Providencia o suprimento de material de expediente da loja;
-Treina o pessoal da loja, a fim de manter a eficiência do serviço;
-Verifica se todos os materiais em exposição estão devidamente etiquetados;                         
       -Verifica- se os  preços   colocados   nos   produtos  são os    
        corretos, a   fim de evitar problemas  com o consumidor;
        -Confere os pedidos de compra emitidos  pelos  vendedores;
         -Confere a mercadoria  remetida  pelo depósito;
– Efetua o controle de  estoque  da loja;
-Participa de  reuniões,  quando  convidado;
-Solicita contratação e substituição de pessoal  para  a loja;
– Realiza entrevistas com cargos vagos na unidade;
-Executa outras atividades  e  tarefas compatíveis   com  o cargo.
Em empresas de  maior  porte,  algumas  dessas  atividades  são  realizadas  por setores  especializados  ( Serviço Social Psicólogo, etc.)
                 A POSIÇÃO DO GERENTE NO PROCESSO DE VENDAS
             O gerente de vendas deve estar atento à realidade do mercado, procurando encontrar os meios de se extrair os resultados mais positivos das situações mais negativas. Nisso entra a criatividade. Mas se a criatividade é o espírito do negócio, é preciso que ela se materialize através de um plano de ação bem definido segundo os objetivos da empresa.
                    Assim, o Gerente deve:
1)   Prever: Prever é tentar predizer o futuro dos negócios por meio do conhecimento das variações do mercado consumidor, suas situações passadas, bem como as atuais tendências, levando-se em conta os preços das mercadorias, concorrência e poder aquisitivo da população, planos governamentais, etc. É necessário saber-se também acerca dos planos de ação já utilizados, propagandas, promoções, liquidações, sorteios, etc. e os resultados obtidos anteriormente.
2)   Planejar: De acordo com as previsões feitas, deve o gerente, em conjunto com a Administração, estabelecer planos e metas a serem cumpridas em curto, médio e longo prazo.
3)   Estabelecer objetivos de vendas: fixando as metas que devem ser cumpridas naquele período, determinando quotas de produção e os meios de obtê-los. Este é um trabalho feito mais diretamente com o vendedor.
4)   Organizar e treinar o pessoal de vendas: De nada adianta estabelecer metas e objetivos e não proporcionar meios que viabilizem sua realização é preciso organizar o quadro de pessoal levando em conta a demanda, a política de salários e os objetivos da empresa. Mas é preciso também treinar o pessoal, a fim de que se obtenha um resultado mais eficiente no processo de vendas. O treinamento, foco principal desta obra, é fator preponderante para o bom desempenho da arte de vender.  
                    O DIA A DIA DO GERENTE DE LOJA
Abertura da loja: Antes de abrir o estabelecimento, deve o Gerente verificar se todos os departamentos estão arrumados e se as mercadorias estão em ordem.
Deve o gerente, dentre outras providências que visem o melhor funcionamento do negócio;
a)   Controlar os horários do pessoal bem como o estabelecimento de escalas e substituições;
b)    Zelar pelo bom aspecto da loja;
c)     Controlar o suprimento e a rotatividade das mercadorias;
d)    Cuidar da promoção de vendas, através de displays ( que são colocados no ponto de vendas contendo mensagens sobre o que se quer vender), amostras, liquidações,brindes, ofertas, sorteio, exposições e vitrines ( com apoio do vitrinista, se houver);
e)   Preparar os vendedores, através do treinamento, com especial atenção para as técnicas do “brain storming”, a fim de que sejam conhecidos os produtos que serão vendidos, principalmente os que estão em ofertas;
f)     Manter contato permanente com outros departamentos da empresa, através de e-mails, solicitações e outros meios de comunicação. O gerente deve fazer o controle dessas comunicações, através do arquivamento de cópias com o termo de ciência aposto pelo departamento recebedor;    
g)   Acompanhar o desenvolvimento das vendas, fazendo a conferência das notas;
h)   Verificar o desempenho da loja, fazendo levantamento do movimento e da produção diários, para futuro estudos estatísticos e avaliações.
Ao fechar a loja, deve o gerente verificar a arrumação, a proteção e a segurança das mercadorias e do estabelecimento. A colocação da loja em ordem no final do expediente permite no dia seguinte o inicio dos trabalhos de maneira mais racional e mais eficiente.
     Estas providências variam conforme com as metas e a filosofia da empresa.
     PRINCÍPIOS GERENCIAIS
O gerente, no desempenho de suas funções, deve  nortear-se pelos seguintes princípios:
  
1)   DA HIERARQUIA: O gerente deve conhecer a hierarquia da empresa e saber qual a sua posição neste quadro.
2)   DA LIDERANÇA: Você é o gerente. Não se esqueça disso.
Ser líder, contudo, não é ser como se diz na gíria o “ poderoso chefão” nem tampouco o ” paizão”. Liderar é estar à frente, mas acompanhado dos liderados, que são seus colaboradores e não meros subalternos. Sobre o tema falaremos mais adiante.
3)   DA JUSTIÇA: O gerente, por trabalhar com seres humanos, deve ter um senso de justiça muito apurado. Ele deve saber pesar as atitudes daqueles que coordena e as razões que os levam a agir desse ou daquele modo. Não pode, contudo, esquecer-se do senso de disciplina, imprescindível em qualquer lugar. Lembre-se da máxima: “Deus perdoa porque é bom, mas pune porque é justo”. Por que ser tão radical? Seja justo e entenda que para cada caso, uma atitude.
4)   DA MOTIVAÇÃO: O gerente é um dos motivadores da produtividade. Os subordinados, dentre outros fatores, produzem melhor ou pior a depender também do gerente. O gerente deve motivá-los, incentivando-os, treinando-os, apontando suas falhas e elogiando seus acertos.
5)   DO DINAMISMO: O gerente deve coordenar os trabalhos, de maneira rápida, objetiva, enxuta e eficaz, estimulando a produtividade, pois isso gera o lucro e a redução dos custos para a empresa.
OS DEZ MANDAMENTOS DO GERENTE DE VENDAS
1)   SEJA UM INSTRUTOR: Treine e oriente seus vendedores, procurando sempre mostrar-lhes seus acertos e falhas;
2)   SEJA UM VIGILANTE: Esteja sempre atento para o bom desempenho dos seus vendedores. Chamando-lhes a atenção quando estiverem “se desviando do caminho” ;
3)   SEJA PERSUASIVO: Mesmo as pessoas resistentes cedem diante de argumentos fortes e convincentes. Se você os possui, então tem grande poder de persuasão. Se não, desenvolva-os. Como Observe o próximo mandamento;
4)   NUNCA PARE DE LER E ESTUDAR: Esteja sempre bem informado. Lembre-se: Ninguém nunca está pronto;
5)   SEJA UM RELAÇÕES PÚBLICAS: Relacione-se bem com os seus vendedores. Os outros gerentes, os demais funcionários da empresa, a Direção e com os clientes, observando os aspectos sociais e emocionais que envolvem o contexto;
6)   VISE O LUCRO: Procurando obtê-lo través dos meios anteriormente traçados e planejados de maneira racional e eficiente. Não se assuste com o volume de trabalho, mas com os resultados. Nunca fira, a ética profissional;
7)   DISCUTA IDÉIAS: Com isso o engrandecimento é geral de quem discute e da própria empresa;
8)   CONTROLE-SE: Lidar com tamanha responsabilidade é um pesado fardo para o gerente. Deve ele recorrer sempre à auto-análise e ao controle pessoal. Deve  dedicar-se, também, nos horários de folga, ao relaxamento e à prática de atividades sadias para o corpo e para o espírito;
9)   SEJA CRIATIVO: A criatividade é importantíssima num mercado em que tantos produtos são similares e a competição é grande. A idéia é a alma do negócio. Lembre-se: O que vendemos? Vendemos idéias.
10)        NÃO DESISTA: Nunca se deixe vencer pela idéia de fracasso. Utilize a sua criatividade para tirar das situações mais negativas o máximo de proveito para a empresa.
O PERFIL DO GERENTE
Após a análise das três figuras que aqui apresentaremos, sinceramente responda. Em qual delas você, gerente se encaixa?
DIREÇÃO AUTOCRÁTICA: É a exercida por um ditador. Para o ditador só existem duas pessoas: a que manda e a que é mandada.
Seu lema é o cumprimento de suas ordens sem discussão. Sua vontade é a lei.
Analisando o perfil psicológico do gerente autocrático, encontramos uma pessoa irritável, brutal, incompreensiva, insegura muitas vezes. Em sua vida pregessa, provavelmente há uma história de uma criação ditatorial ou, ao contrário, cercada de excessivos cuidados, cheia de mimos, a um ponto de criar uma pessoa egoísta e dominadora.
DIREÇÃO “LAISSEZ- FAIRE”: Significa, em francês, deixar fazer. Este é o lema desse tipo de gerente. Essa é a sua atitude, ou melhor, falta de atitude, revela mais do que um desleixo: trata-se de uma pessoa insegura, uma eterna criança que tem medo de crescer e de assumir responsabilidades.
       Como dissemos, ele não toma nenhuma atitude, entregando aos funcionários o “comando do barco”. Resultado: Uma total confusão que poderá arruinar a loja.
Quando o gerente “Laissez-Faire” toma alguma atitude, não é de comando, mas meramente burocrática. Em síntese: Ele  brinca de gerente.
DIREÇÃO LIDERADA OU LIDERANÇA:
È o tipo de direção no qual o gerente atua, observando as atitudes e interesses dos seus subordinados, tratando-os como colaboradores.
O líder nunca diz “faça isso,“ faça  aquilo”, mas sim “ É preciso fazer isto”, “quer me fazer o favor de…”
O líder é querido por todos pela sua competência, paciência, compreensão e disposição em ajudar e fazer crescer o grupo que dirige.
O líder é visto como amigo orientador e mestre. Sua capacidade de liderança gera um ambiente de satisfação e de produtividade.
E então, qual das três figuras é mais parecida com o seu modo de ser atualmente?
 
        
  
   
 
                                    BIBLIOGRAFIA
DRUCKER,Peter F. – O Gerente Eficaz, décima edição, Editora Guanabara.
WEIL,Pierre – Relações Humanas na Família e no Trabalho, trigésima edição, Vozes, 1976.
SEGAL, Mendel – Administração de Vendas, segunda edição, Atlas.
MURRAY, Edward I. Motivação e Emoção – Curso de Psicologia Moderna.Zahar, Rio de Janeiro. 1967.
WERNECK,Tom & GRASSE,Reinhard – Treinamento da Argumentação. Ediouro.
               
Salvador, 21/07/1994             Livro registrado na Biblioteca Nacional 
 
Este livro é dedicado aos atuais e atualizado que dizem que sabem mais na realidade procedem como se tivéssemos ainda na década de 80 com tanta tecnologia já deveríamos ter um avanço nesta área que é de muita utilidade para as empresas de pequenas e médias e até mesmo de grande porte, deixando para trás o treinamento que é a sustentação da produtividade, jamais devem deixar de ter o seu departamento de recursos humanos.
Sendo que este livro foi por mim elaborado e executado na década de 80 e meados de 90 sendo de bastante proveito para aqueles que puderam ingressar numa carreira.
Sendo que este livro foi registrado em Brasília através do órgão competente.
ANTONIO ALMEIDA
ADMINSTRADOR
                           APRESENTAÇÃO — PARTE—  1
        
                          TREINAR PARA COMPETIR
TREINAMENTO – Não compreendo como esta palavra tão ligada à produtividade ainda se encontra fora do vocabulário das pequenas e médias empresas. De fato toda a minha vida profissional, observei que não é dada a devida importância ao profissional de vendas.
                 Se essas empresas mantivessem seus empregados em treinamento constante, certamente possuiriam um excelente quadro profissional e, em conseqüência, altos níveis de produtividade em todos os meses e inclusive nos momentos de crise. Isso porque o bom desempenho do vendedor depende da segurança e confiança interior que o treinamento pessoal lhe proporciona. É sempre bom entender que UM BOM VENDEDOR NÃO NASCE FEITO.
                Pensa-se que a propaganda é o que vende o produto. Por conta disso, são gastos milhões que nem sempre surtem o efeito desejado, repercutindo, muitas vezes, até de maneira negativa para a imagem da empresa. O que não se sabe é que a propaganda vende a ideia em relação ao produto, mas é o vendedor quem efetiva a venda, e para isso, é preciso que ele esteja preparado para atender o cliente.
               De nada adianta sermos atraídos por uma propaganda e, ao chegarmos à loja, não termos um serviço à altura das nossas expectativas. Muitos procuram outras lojas. Outros compram, porém saem com uma péssima impressão da empresa. E aí convém lembrar que um cliente satisfeito é a melhor propaganda da empresa.
            Contudo, por se esquecerem desse importante detalhe, as empresas perdem no seu faturamento, e essa perda, imperceptível pelos complicados gráficos de produtividade, é facilmente detectada por aqueles que cursaram a dura e exigente universidade da vida, cujo preparo é amplamente aproveitado nos países desenvolvidos, mas desprezado nos chamados “países em desenvolvimento”, como é caso do Brasil.
          Este livro é fruto de pesquisas, cursos e sobretudo de ampla experiência no ramo de vendas.É para ser lido e assimilado por aqueles que necessitam TREINAR PARA COMPETIR.
                                     O AUTOR: ANTÔNIO ALMEIDA
          APRESENTAÇÃO       —        PARTE 02
               A Palavra, o entusiasmo e o otimismo
              A palavra é um, senão o mais poderoso instrumento à disposição do homem. Tem ela a força para desencadear uma guerra ou num outro extremo, salvar vidas. Pode o homem com uma simples palavra mudar o curso da história. Exemplos como Hitler, Mussolini, contagiando e instilando um ódio patriótico nas massas fanáticas ou Gandhi, Buda e do próprio Cristo, grandes capitães da fé, semeando mensagens de amor e paz, atestam a verdade dessa afirmação.
             Passando para um plano mais prático e comum do nosso dia-a-dia, percebemos o quanto nossas palavras repercutem e influenciam nossa relação com o mundo que nos cerca.
             A palavra pode aproximar ou afastar as pessoas, criar ou aplacar conflitos, proporcionar bons ou maus resultados na vida em geral e transmitir ou gerar as mais diversas emoções.
             No campo profissional, mais precisamente na área de vendas, analisaremos sucintamente o efeito da palavra. Para  isso vamos, considerar dois aspectos: Primeiro) A Administração; e segundo; A área de vendas propriamente dita.
             A administração, responsável pela definição das bases e diretrizes da empresa, deve dar especial importância à palavra. O administrador ou o empresário, com o poder da palavra aliado a conhecimentos de psicologia,relações humanas e técnicas de administração,tem mais chance de sucesso duradouro ou ao menos melhores posições nos tempos de crise do que aquele que utiliza o chicote e a opressão.
            Aquele que detém o comando deve, antes de tudo, torna-se receptivo às críticas e estar sensível aos problemas da empresa com a sincera intenção de obter os melhores resultados para o negócio e para os comandados. É impossível progresso sem estímulo, incentivo, compreensão e ajuda. E tudo isso pode começar com uma palavra, embora outros elementos sejam necessários à produtividade como bons salários,estabilidade e boas condições de trabalho, condições estas que melhoram à medida que se implementam as medidas acima citadas.
          Na área de vendas a palavra é de suma importância, já que é através dela que o vendedor irá vender o produto ou a idéia de utilidade que o produto contém. A palavra bem aplicada, aliada ao domínio das técnicas de venda e ao conhecimento das características do produto resulta em bons negócios na quase totalidade das vezes.
           Devemos, por outro lado, lembrar que a emissão da palavra deve ser acompanhada sempre de entusiasmo. Essa é a peça chave para a realização de boas vendas. É difícil alguém comprar um produto cujas qualidades são pouco exploradas pelo vendedor. É comum encontrarmos vendedores que só sabem dizer que o produto é bom, bonito e barato. Nada mais. E hoje, com preços tão altos, podem até passar por ridículos ou gozadores se disserem que o produto é barato. Isso porque nem o vendedor acredita nas qualidades do produto e então o que ele fala soa falso e não convence o cliente.
            Ao vender, pense que o que está vendendo é algo especial. Enfatize as qualidades do produto, conheça a mercadoria que vende a acima de tudo tenha entusiasmo.
            O entusiasmo é algo que brota dentro de cada um de nós, e que pode expandir e contagiar outras pessoas. E por que não o cliente? Sorria, acredite em você. Você é um vendedor em potencial. VENDEDOR. VENCEDOR.
Animo! Força! Você é capaz. Somos filhos de um rei (JESUS) e assim, somos PRINCIPES E PRINCESAS. Essa forma figurada significa que se Deus está em nós, somos bons e isso significa que o entusiasmo está em nós. Entusiasmo e otimismo.
            Então, MÃOS A OBRA. Com a PALAVRA ENTUSIASMO e OTIMISMO!
                     ANTÔNIO ALMEIDA.            
            
                                PARTE – 1
     
                                TREINAR PARA COMPETIR
PRIMEIRO CAPITULO.
VENDER- CONCEITO- O QUE VENDEMOS?
                  A QUEM  VENDEMOS?
– CONCEITO
Vender significa alienar, ceder por certo preço, trocar por dinheiro. Para o vendedor quer dizer ganhos. De fato. Vender é o ato mais importante de qualquer loja, pois é este o objetivo do empreendimento. Sem venda não há lucro, nem retorno, nem salários.      
Mas, ao mesmo tempo, vender também é uma arte. E como arte, é preciso que haja uma aptidão, um dom. Mas isso não é o bastante. É preciso muito estudo, observação, prática e trabalho. Isso porque UM BOM VENDEDOR NÃO NASCE FEITO.
Não se desespere, contudo. Não importa que os seus conhecimentos sejam poucos. O que importa é a determinação e a vontade de vencer. Se você pensa assim, este livro lhe guiará pelos caminhos da difícil arte de vender.
 O QUE VENDEMOS?
Ninguém vende produtos e ninguém compra produtos. O que vendemos, então? VENDEMOS IDEIAS. É verdade. O cliente, ao procurar um produto, busca obter dele vantagens e benefícios. Por exemplo, quando compramos um produto,pensamos na sua beleza, resistência e outras vantagens.
As ideias de vantagem e benefício que os produtos podem trazer estão em nossa mente. Por isso, quando atendemos o cliente, devemos passar essas ideias para que ele tenha o desejo de adquirir o produto.
     A QUEM VENDEMOS?     
É o cliente quem compra o produto em funções das ideias. Ele é o objetivo principal e a razão de qualquer empresa.
      Já sabemos a importância das ideias para o comércio. Elas impulsionam o mercado consumidor. Sabemos que as ideias devem ser transmitidas de maneira a conduzir o cliente ao tão desejado produto. Porém, é bom lembrar que não se pode dispensar um tratamento padrão para todos os clientes. Isso porque cada pessoa tem a sua personalidade, com seus gostos, necessidades e expectativas. Enfim, cada cliente tem seu perfil. O vendedor deve lembrar-se disso: PARA CADA CLIENTE, UM TRATAMENTO QUE A ELE SE AJUSTE.
    A primeira vista, parece difícil. Ora! – o vendedor pode dizer- como saber o tratamento certo se não conhecemos o cliente? Sem perceber, o vendedor respondeu à sua própria pergunta: É NECESSÁRIO QUE SE CONHEÇA O CLIENTE.
     Os clientes se classificam em seis grupos:
1)     SILENCIOSO – Estão neste grupo os clientes quietos ou introvertidos.  Ao agir com o tipo silencioso, trate-o à maneira dele. Não tente torná-lo extrovertido usando meios como gracejos.O cliente silencioso também não se sente à vontade diante de um vendedor extremamente falante. Caso ele demore em decidir sobre a compra apesar dos recursos utilizados, busque outros com criatividade.
2)    FALADOR– Esse é o tipo extrovertido, o vendedor muitas vezes se engana com está espécie de cliente, simplesmente porque pensa que ele é fácil. Mas na verdade, sua conversa amigável é desarmante, e pode desviar do ponto de ação o vendedor despreparado, arruinando a venda.
Ao tratar com o tipo extrovertido, tenha a consciência de que é você vendedor, quem deve controlar a entrevista.
Falar sobre outros assuntos não é prejudicial para o negócio, contanto que você inclua na conversa suas  mensagens de venda com entusiasmo. Dessa maneira não haverá o desvio do ponto de ação.
     
   3)DECIDIDO– O cliente decidido é auto confiante. O recurso adequado para esse tipo de cliente é o uso de perguntas. Pergunte sua opinião e deixe-o falar. Respeite a sua atitude e crie um ambiente de confiança. Tal confiança se estenderá ao produto, e, nesse caso, não venda: DEIXE-O COMPRAR.
4)-INDECISO– O cliente indeciso não é auto confiante. Em relação a ele a tática é diferente: Procure mostrar os produtos selecionados e limitados de tal forma que o cliente sinta que a decisão é dele. Contudo, AJUDE-O A DECIDIR.
5)VAGAROSO– O cliente vagaroso chega à decisão mais lentamente. Por favo  Isso    não  o   apresse . Seja paciente e vá devagar. DEIXE-O PESAR OS FATOS E DECIDIR.
6)RÁPIDO- Os clientes desse grupo decidem apressadamente, além de falar em excesso. Com os rápidos fale rápido e vivamente. Vá direto aos pontos altos e positivos do produto (beleza, resistência, qualidade, cor, etc.), continuando a oferecer detalhes. Não o aborreça.  Observe a sua impaciência, e nesse caso condense a sua conversa e ocasionalmente escute.                                                                                                          
  OBSERVAÇÃO GERAL:
O que os clientes procuram nos vendedores: boa aparência, expressão clara, atitude cortês, amabilidade, sinceridade, entusiasmo, imaginação, versatilidade, confiança no seu trabalho.
CONCLUSÃO:
Com a identificação do cliente, a fim de lhe dispensar o tratamento adequado, e com a observância das qualidades que o mesmo procura no vendedor, a veiculação das ideias será mais fácil, encontrando no cliente uma maior receptividade, e em conseqüência uma maior disposição na aquisição dos produtos, gerando assim bons negócios, resultado eficiente da difícil arte de vender.  





SEGUNDO – CAPITULO
                              TECNICAS DE VENDAS
                     TECNICAS DE ARGUMENTAÇÃO
                                “ROLE PLAYING”
    Um bom vendedor precisa andar armado. Não se assuste! Esta arma não fere nem mata. Muito pelo contrário! Dá excelentes vendas e altos ganhos!
    A arma de que falo é a ARGUMENTAÇÃO. Um bom vendedor deve estar munido de argumentos para que possa defender o produto que vende.
    Quem compra, geralmente procura observar todos os aspectos do produto, tanto positivos quantos negativos. Em relação aos aspectos negativos (conceito subjetivo) o cliente é bastante observador e exigente. Nesse momento, o bom vendedor deve estar preparado para atirar. Não se assuste novamente! O que eu quero dizer é que o vendedor deverá utilizar aí toda a sua capacidade de argumentação, a fim de convencer, persuadir o cliente, sem contrariá-lo.
    Diariamente usamos argumentos, até mesmo sem percebermos, pois fazemos isso com naturalidade.
Os argumentos são utilizados para induzir alguém a alguma ação ou a algum entendimento. No nosso caso, devemos ter argumentos para induzir o cliente a comprar.
            Para argumentar é preciso:
1)    Saber comunicar-se;
2)    Conhecer o assunto (no caso vendedor, é preciso que ele conheça bem o produto que vende);
3)    Identificar a pessoa que se quer persuadir (a personalidade do cliente e o seu potencial de compra);
4)    O momento ideal para a abordagem.
Enfim, é preciso saber O QUE, QUEM e QUANDO abordar. Mas lembre-se: TUDO COM HONESTIDADE. Ganhe a confiança do cliente e ganhará um amigo.   
      COMO PODEMOS CONTORNAR AS OBJEÇÕES DO CLIENTE?
1)    O cliente levantará objeções e desculpas;
2)     O vendedor argumentará, enfatizando os pontos positivos do produto e transformando as objeções em pontos de vendas;
3)     O vendedor aceita as objeções e continua a falar sobre os pontos de venda;
EX: “sim, mas examine…”
“Sim, mais considere que…”
“Perfeito, mas observe…
Dentro das técnicas de argumentação, o vendedor não pode se esquecer de que:
1)    Ele não deve iniciar discussão sobre preço. O cliente poderá se aborrecer com isso. Deixe esse aspecto por conta do cliente;
2)    Quando o cliente iniciar a discussão sobre o preço, então o vendedor deverá manifestar-se, sem procurar tratar de outro assunto;
3)    Qualquer objeção deve ser respondida inteligentemente, através da argumentação;
4)    Ele não deve criticar o concorrente ou a mercadoria que ele vende. Primeiro, porque não é ético. Segundo, porque o concorrente pode comprar seus produtos do mesmo fornecedor que a sua empresa.        .
 ROLE PLAYING
O “ROLE PLAYING” é uma simulação de uma situação que ocorre na vida real.
Fazemos o “ROLE PLAYING” para treinar os vendedores a enfrentar as diversas situações que normalmente ocorrem em um ambiente de trabalho.
Ex.:
Uma venda simulada:
         Um participante faz o papel de vendedor e o outro de comprador. Um produto é utilizado para a venda simulada.
        Daí em diante, o vendedor tentará abordar corretamente o cliente e vender a mercadoria, contornando as objeções do comprador.
        Os demais assistentes observarão a atuação do vendedor, seus acertos e falhas.
        Finda a apresentação, o instrutor pedirá que os espectadores dêem suas opiniões e critiquem, porém de maneira construtiva. Todos devem participar, como um rodízio.
O “ROLE PLAYNG” em vendas é importante por vários motivos:
1)    Fornece tanto aos participantes quanto aos espectadores uma visão ampla de complexidade do ato de vender;
2)    Indica o modo correto e errado de agir. O que alguém fez errado serve para todos. O que se fez certo deve ser repetido e aperfeiçoado.
3)    Ajuda a criar profissionais mais desenvoltos, e ágeis enfim, preparados para enfrentar as dificuldades da profissão.
     
CRÍTICAS
Devemos observar que o objeto da crítica é a cena que foi representada, e não as pessoas que a acenaram. Ressalta-se o que foi bem e o que não foi muito bom.
    O critico deve observar a realidade da cena, as fases da venda e aquilo que lhe chamou mais atenção, de bom ou ruim. Ele, porém não deve se esquecer nunca de que a sua crítica deverá ser construtiva, pois só assim todos serão beneficiados, inclusive, ele próprio.
     Nos vários treinamentos que realizei ao longo da minha vida profissional, já vi muitas pessoas que pensavam ser experientes e preparadas ”tremeram nas bases” com o “ROLE PLAYING”. Isso porque vender não é fácil como parece. Mas a pessoa deve estar aberta às críticas e saber que ninguém é perfeito, pois se fossemos, não haveria a necessidade dessa técnica de treinamento.
TERCEIRO CAPITULO
AS FAZES NO PROCESSO DE VENDAS-
A VIDA E A VIVÊNCIA- “BRAIN  STORMING”
Segundo a prática, podemos identificar três grandes fases no processo de vendas: 1) ABORDAGEM: 2) DESENVOLVIMENTO:  3) CONCLUSÃO DA VENDA.
1)   ABORDAGEM: Esta fase representa o primeiro contato entre o vendedor e o cliente. O vendedor deve lembrar-se que o cliente é a razão de tudo. Por isso ele merece o melhor tratamento. Seja atencioso. Sorria, mas não force. O cliente percebe a falta de sinceridade, e o mais importante no negócio é a confiança.
    Cumprimente o cliente, procurando estabelecer um ponto de contato. Crie um ambiente de simpatia, deixando o cliente à vontade. Seja sempre cordial.
2)   DESENVOLVIMENTO: Vencida a barreira da primeira fase, o vendedor passará para a segunda, certamente a mais difícil etapa, que exigirá do profissional, talento, paciência e sensibilidade. Lembre-se: ESTA FASE DEFINIRÁ O NEGÓCIO.




Um bom vendedor não deve esquecer que nesta fase ele deve:
A)      OUVIR: Faça o cliente falar. Ouvindo o cliente, o vendedor avalia suas necessidades e o seu potencial financeiro. Mostre-se disposto a atender o cliente e auxiliá-lo na compra.
B)       INFORMAR: Para informar sobre a mercadoria, o vendedor deve conhecê-la. Ele deve possuir o maior número possível de informações sobre o produto(ponto de venda), para poder demonstrar segurança e preparo no assunto.
C) ESTIMULAR: O vendedor deve despertar o interesse e a curiosidade do cliente pela mercadoria apresentanda. Por isso,enfatize os pontos positivos do produto (pontos de venda).


D) CONSTRUIR: Se o vendedor perceber que o cliente tem potencial financeiro, ele deve fazer novas sugestões, iniciando uma venda adicional. Ex: um acessório que combine com a mercadoria escolhida, ou outra mercadoria que desperte interesse no cliente. Contudo, o vendedor não pode ser cansativo nem insistente.
E) CONTORNAR OBJEÇÕES: O vendedor nunca deve responder com um não. Lembre-se disso. Se o cliente tiver objeções, argumente, reforçando com um novo ponto de venda. Obtenha a concordância do cliente por meio de uma pergunta (“Mais a senhora não acha que o acabamento está excelente?”).
3) CONCLUSÃO: Quando o cliente escolhe o produto, pede sua opinião ou demonstra de outra forma que deseja levar o produto, saiba que é este o sinal verde para fechar o negócio.
Neste momento, procure estreitar a seleção de artigos e pare de mostrar as mercadorias. Isso poderá desviar o cliente de sua intenção de comprar aquela mercadoria já escolhida.
O vendedor, após isso, deverá extrair a nota corretamente. Procure evitar erros. Isso atrasa a venda e aborrece o cliente.
Após isso, conduza gentilmente o cliente ao caixa, agradecendo-lhe pela compra.
Seguindo esses passos, o vendedor poderá ter a certeza de que fará um cliente satisfeito e pronto para voltar futuramente.
                        O VENDEDOR IDEAL
Após a análise sincera do quadro comparativo abaixo, você será capaz de identificar as suas falhas e. SE REALMENTE DESEJAR, poderá modificar sua vida.
                                      VENDEDOR OK / OK     
  
                              – Sempre faz auto-analise;              
                   -Elogia de maneira verdadeira e sincera;                   
                    -Sente emoções sinceras e as exterioriza;
                          -Pensa fala e age com prudência;
                             -Sabe reconhecer seus erros;
                                    – Age refletidamente;
                                 – É positivo e otimista;
                               – Quer sempre aprender;
                – Reconhece seu potencial e suas limitações;
                         -Traça seus objetivos e metas;
– Respeita o cliente como ser humano e reconhece que ele é a razão de ser da empresa;
-Procura conhecer os produtos que vende, e com isso possui um bom repertório de pontos de venda;
É criativo: tem a imaginação voltada para o real, o possível e o viável;
-Troca idéias com seus colegas, visando o aprimoramento de suas técnicas e o engrandecimento do grupo;
– Sabe dar e receber;
-Esquece as derrotas com facilidade;
 -Sabe ouvir.
                          VENDEDOR NÃO OK
                         – Evita a  auto análise;
                            – Faz bajulações;
         -é falso, usa disfarces e esconde o seu interior;
            -Pensa, fala e age inconseqüentemente;
                           -Age por impulso;
                   -Não admite seus erros;
                 -É negativo e pessimista;
                    – Pensa que sabe tudo;
                          – Não os reconhece;          
                – Não tem objetivo e nem metas;
             – Não dá importância à figura do cliente;
   -Não conhece o produto que vende limitando-se ao batido    trinômio: BOM, BONITO e BARATO;
                             -É fantasioso;
   -É egoísta, quer tudo para si e não discute idéias;
                          – Só quer receber;
               -Não as esquece com facilidade;
               -Só houve o que lhe convém.
E então, que espécie de vendedor é você? Precisa mudar? Deseja? VOCE É CAPAZ!
                                    A VIDA E A VIVÊNCIA
         O vendedor ou outro qualquer profissional não pode considerar sua profissão como algo apartado das outras atividades de sua vida. Isso porque todas elas estão ligadas de tal maneira, que podem melhorar ou piorar seu desempenho no exercício de sua profissão.
          Em primeiro lugar, deve o vendedor estar bem tanto física quanto espiritualmente. Assim, ele deve praticar exercícios físicos diariamente, mantendo uma dieta leve, sem excessos, inclusive nos fins de semana. Para o espírito, aconselhamos boa leitura, bons filmes, conversas nas, programas relaxantes e a prática do otimismo.
                  
        
Na família o diálogo, a participação, o carinho entre os pais e entre estes e os filhos repercutem positivamente no desempenho do vendedor.
    Socialmente, o vendedor deve estar sempre aberto a novos contatos com diferentes pessoas, respeitando suas crenças e pontos de vista.
        O vendedor também deverá estar satisfeito, com a escolha da profissão, acreditando que dela colherá os melhores frutos. Há muitos vendedores insatisfeitos e frustrados, simplesmente porque não era a área desejada, estando nela por fatalidade do destino. Estes certamente terão problemas na profissão. É necessário aceitar-se para ser aceito.
        Na área financeira, é necessário que o vendedor entenda que existem oscilações quanto aos seus ganhos no decorrer do ano. Por isso ele deve gastar com cautela e poupar sempre, a fim de não passar por dificuldades, o que poderá abalar seu espírito.
       Por último, deve o vendedor ser adepto da auto-análise, a fim de detectar e sanar qualquer problema que possa interferir no seu caminho para o sucesso .
                         “BRAIN STORMING”
Esse termo, tão utilizado em nossa área, é ainda por muito desconhecido.
   Em inglês, “BRAIN STORMING” significa “tempestade cerebral”.Para nós significa discussão de idéias.
   O “brain storming” é uma técnica pela qual, em torno de um determinado problema é levantado o maior número de idéias possível para a sua solução.
     Os participantes devem formular idéias sem críticas, pois estas inibem a produções das soluções.
     O “brain storming” quando bem realizado, apresenta as seguintes vantagens:
     – fornece idéias novas:
     -estimula a criatividade dos participantes:
    -possibilita um conhecimento mais rápido e eficaz dos assuntos postos em discussão.
O “brain storming” pode ser usado em promoção de vendas, propaganda, conhecimento de mercadorias etc.
 
   
FUNCIONAMENTO
A técnica de “brain storming” possui três fazes:
1) análise e preparação do assunto;
2) coletas de idéias;
3) seleção.
Primeiramente, o tema é fornecido aos participantes com certa antecedência.
Em reunião, os participantes expõem as suas idéias da seguinte maneira:
a)    Designa-se uma pessoa para anotar as idéias;
b)    Cada participante do grupo, que fica disposto em circulo, dá uma idéia. Dada a idéia, é passada a vez ao participante do lado, e assim por diante. Segue-se em movimento circular. Os trabalhos são dirigidos pelo coordenador, que é responsável pala dinâmica de atividade e manutenção do ritmo.
c)     O coordenador deve fazer girar continuamente a roda, pulando os que não tiveram idéias na sua vez. Não é permitido quebrar o ritmo.
As idéias devem ser tantas quantas possíveis e imagináveis.
Não deve haver críticas, como já dissemos.
Importante é observar que qualquer ideia é válida e deve ser dada e não devendo o participante ter receio ou vergonha em dá-las, pois, só no final é que será feita a seleção das melhores idéias ou combinações de ideias, lembre-se: cada ideia dada por um participante pode ser melhorada por outro, e por isso as ideias não são individualizadas, pois pertencem ao grupo.
EXEMPLO DA APLICAÇÃO “DO BRAIN STORMING” EM VENDAS.
Muitos vendedores só conhecem três adjetivos para os produtos que vendem: BOM, BONITO e BARATO. Limitam-se a isso, não imaginando que suas vendas poderiam ser infinitamente mais proveitosas se conhecessem outras qualidades das mercadorias.
Neste caso, por exemplo, o “brain storming” pode ajudar a descobrir outros adjetivos que serão necessários para o vendedor utilizar como argumentos em relação às objeções do cliente (ver as técnicas de argumentação).
Vejamos algumas qualidades que podem ser identificadas:
A depender do que estiver vendendo:
Prático, decorativo, resistente, útil, lavável, durável, cores firmes, está na última moda, combina com vários acessórios etc.
Em alguns treinamentos, e a depender do produto, já obtivemos até quarenta pontos de venda.   
 
QUARTO    CAPITULO
   OS SETE  PASSOS PARA O SUCESSO
                                 AUTO  –  MOTIVAÇÃO.
           OS MANDAMENTOS  DA  AUTO—MOTIVAÇÃO.
Os sete passos para o sucesso são:
QUERER: Não basta determinar metas e objetivos, é preciso
                 querer atingí-los;
BUSCAR: Para atingir as metas pré-determinadas, é necessário buscá-las. A busca é a dinâmica do querer;
RECONHECER OS ERROS: Errar é humano. Perfeito, só Deus. 
               É preciso reconhecer os erros humildemente. O crescimento começa ;
AVALIAR: Cada experiência deve ser avaliada e reavaliada. Os erros e acertos são pontos a serem considerados para o crescimento interior.
AJUSTAR: após a avaliação dos nossos atos, devemos ajustá-los e reajustá-los, buscando completamentar o que faltou e retirar os pontos irrelevantes, repetir os acertos e eliminar as falhas;
REALIZAR: É por em prática o objetivo de maneira confiante.
                    Acredite em você e nos seus objetivos;
ACERTAR: É conseguir o objetivo, sem deixar o sucesso subir a cabeça. Continue sendo prudente, humilde e confiante. O lema de quem acerta é “SE TUDO ESTA DANDO CERTO, ALGUMA COISA ERRADA PASSOU DESPERCEBIDA”. Reflita sobre isso. 
       
AUTO-MOTIVAÇÃO
Ninguém motiva ninguém. O que motiva são as necessidades e os objetivos que nós determinamos.
Quando temos uma necessidade, temos um motivo para agir.
Embora não percebemos, esta realidade é encontrada em toda parte. Analisemos, por exemplo, a atitude de um animal atacando a sua presa que tenta a todo custo livrar-se do predador. Cada um está agindo de acordo com a sua  necessidade (necessidade de alimentação do predador e necessidade de defesa da presa). O motivo comum dos dois animais é o instinto de preservação.
Entre os homens, além das suas necessidades básicas, existem outras que servem de motivação para agir. Se, por exemplo, necessito de um automóvel, é essa necessidade que, aliada ao meu querer, me fará agir com total empenho para conseguir o objeto desejado.
Diariamente, somos motivados por pequenas ou grandes necessidades. E quando conseguimos satisfazê-las, obtemos SUCESSO!
              OS MANDAMENTOS DA  AUTO – MOTIVAÇÃO
Seja adepto da auto-análise, procurando saber que tipo de pessoa e de vendedor você é, o que pretende e espera do seu trabalho, bem como o que você tem feito para o seu crescimento e o dos seus semelhantes.
Preocupe-se com o sucesso, e não com o fracasso. Mesmo que lhe venha pensamentos negativos, procure afastá-los com atitudes e palavras positivas. Convença-se de que você é um vencedor.
      – TRANSFORME SEUS DESEJOS E NECESSIDADES EM OBJETIVOS E METAS.
– Não tema os erros ou as mudanças necessárias.
Creia em você e na sua capacidade de realização.
Acredite na realidade dos objetivos e metas pré-determinadas.
Nunca espere estímulos externos. O estimulo deve partir de você.
Pense na satisfação que você sentirá ao obter o que deseja.
Tenha fé e esperança.
                        QUEM MOTIVA  VOCÊ ?


                                      


PARTE  2
                                       O GERENTE
QUINTO  –  CAPITULO
O GERENTE DE VENDAS E SUA IMPORTANCIA.
Não poderíamos terminar esta obra sem darmos algumas pinceladas sobre o que seja o gerente de vendas e sua importância.
                         O gerente de vendas é o elo de ligação entre Administração e o pessoal a ele subordinado.Sua função é de um líder, e como tal deve ser possuidor de sensibilidade para os mais diversos problemas que surgem a cada instante, bem como de agilidade para resolvê-los da melhor maneira possível. Em fim, ele deve ser um bom, RELAÇÕES PÚBLICAS e ADMINISTRADOR.
                        Contudo, apesar de coordenar os trabalhos aos quais está diretamente ligado, o gerente não pode nem deve ser encarado como o único fator de sucesso ou fracasso dos negócios de uma empresa. Isso porque há uma série de fatores determinantes tais como o caráter administrativo da empresa ( democrático ou autocrático), seus objetivos,à preocupação ou não com o incentivo à produtividade.
                      Disso podemos extrair uma preciosa pérola; O sucesso de uma empresa está intimamente ligado ao sistema administrativo, sendo o gerente o elo de ligação entre a administração e o pessoal responsável pela produtividade, devendo velar pala consecução dos objetivos da empresa, através de planos tendentes a obter o desempenho eficiente dos trabalhos de seus subordinados.
       OS PONTOS CARDEAIS DA GERENCIA – O gerente de vendas, em sua atividade administrativa, deve orientar-se pelos seguintes pontos básicos:
1)    Decidir o que deve ser feito;
2)    Decidir como de ser feito;
3)    Dar instruções;
4)    Verificar os resultados.
          (Os 4 Estágios do processo gerencial- John Argenti).                                   
DESCRIÇÃO DO CARGO DE GERENTE DE LOJA
Genericamente, o gerente de loja coordena as atividades e incrementa as vendas da loja.
        Especificamente, o gerente :
-Coordena, orienta e supervisiona os trabalhos dos funcionários vinculados à loja;
 – Mantém a disciplina no trabalho;
 -Comunica ao Setor de Pessoal os problemas de ordem disciplinar, trabalhista e de previdência social;
 -Responsabiliza-se pela abertura e fechamento da loja;
 -Providencia o suprimento de material de expediente da loja;
-Treina o pessoal da loja, a fim de manter a eficiência do serviço;
-Verifica se todos os materiais em exposição estão devidamente etiquetados;                         
       -Verifica- se os  preços   colocados   nos   produtos  são os    
        corretos, a   fim de evitar problemas  com o consumidor;
        -Confere os pedidos de  compra  emitidos  pelos  vendedores;
         -Confere a mercadoria  remetida  pelo depósito;
– Efetua o controle de  estoque  da loja;
-Participa de  reuniões,  quando  convidado;
-Solicita contratação e substituição de pessoal  para  a loja;
– Realiza entrevistas com cargos vagos na unidade;
-Executa outras atividades  e  tarefas compatíveis   com  o cargo.
Em empresas de  maior  porte,  algumas  dessas  atividades  são  realizadas  por setores  especializados  ( Serviço Social Psicólogo, etc.)
                 A POSIÇÃO DO GERENTE NO PROCESSO DE VENDAS
             O gerente de vendas deve estar atento à realidade do mercado, procurando encontrar os meios de se extrair os resultados mais positivos das situações mais negativas. Nisso entra a criatividade. Mas se a criatividade é o espírito do negócio, é preciso que ela se materialize através de um plano de ação bem definido segundo os objetivos da empresa.
                    Assim, o Gerente deve:
1)    Prever: Prever é tentar predizer o futuro dos negócios por meio do conhecimento das variações do mercado consumidor, suas situações passadas, bem como as atuais tendências, levando-se em conta os preços das mercadorias, concorrência e poder aquisitivo da população, planos governamentais, etc. É necessário saber-se também acerca dos planos de ação já utilizados, propagandas, promoções, liquidações, sorteios, etc. e os resultados obtidos anteriormente.
2)    Planejar: De acordo com as previsões feitas, deve o gerente, em conjunto com a Administração, estabelecer planos e metas a serem cumpridas em curto, médio e longo prazo.
3)    Estabelecer objetivos de vendas: fixando as metas que devem ser cumpridas naquele período, determinando quotas de produção e os meios de obtê-los. Este é um trabalho feito mais diretamente com o vendedor.
4)    Organizar e treinar o pessoal de vendas: De nada adianta estabelecer metas e objetivos e não proporcionar meios que viabilizem sua realização é preciso organizar o quadro de pessoal levando em conta a demanda, a política de salários e os objetivos da empresa. Mas é preciso também treinar o pessoal, a fim de que se obtenha um resultado mais eficiente no processo de vendas. O treinamento, foco principal desta obra, é fator preponderante para o bom desempenho da arte de vender.  
                    O DIA A DIA DO GERENTE DE LOJA
Abertura da loja: Antes de abrir o estabelecimento, deve o Gerente verificar se todos os departamentos estão arrumados e se as mercadorias estão em ordem.
Deve o gerente, dentre outras providências que visem o melhor funcionamento do negócio;
a)    Controlar os horários do pessoal bem como o estabelecimento de escalas e substituições;
b)     Zelar pelo bom aspecto da loja;
c)      Controlar o suprimento e a rotatividade das mercadorias;
d)     Cuidar da promoção de vendas, através de displays ( que são colocados no ponto de vendas contendo mensagens sobre o que se quer vender), amostras, liquidações,brindes, ofertas, sorteio, exposições e vitrines ( com apoio do vitrinista, se houver);
e)    Preparar os vendedores, através do treinamento, com especial atenção para as técnicas do “brain storming”, a fim de que sejam conhecidos os produtos que serão vendidos, principalmente os que estão em ofertas;
f)      Manter contato permanente com outros departamentos da empresa, através de e-mails, solicitações e outros meios de comunicação. O gerente deve fazer o controle dessas comunicações, através do arquivamento de cópias com o termo de ciência aposto pelo departamento recebedor;    
g)    Acompanhar o desenvolvimento das vendas, fazendo a conferência das notas;
h)    Verificar o desempenho da loja, fazendo levantamento do movimento e da produção diários, para futuro estudos estatísticos e avaliações.
Ao fechar a loja, deve o gerente verificar a arrumação, a proteção e a segurança das mercadorias e do estabelecimento. A colocação da loja em ordem no final do expediente permite no dia seguinte o inicio dos trabalhos de maneira mais racional e mais eficiente.
     Estas providências variam conforme com as metas e a filosofia da empresa.
     PRINCIPIOS GERENCIAIS
O gerente, no desempenho de suas funções, deve  nortear-se pelos seguintes princípios:
  
1)    DA HIERAQUIA: O gerente deve conhecer a hierarquia da empresa e saber qual a sua posição neste quadro.
2)    DA LIDERANÇA: Você é o gerente. Não se esqueça disso.
Ser líder, contudo, não é ser como se diz na gíria o “ poderoso chefão” nem tampouco o ” paizão”. Liderar é estar à frente, mas acompanhado dos liderados, que são seus colaboradores e não meros subalternos. Sobre o tema falaremos mais adiante.
3)    DA JUSTIÇA: O gerente, por trabalhar com seres humanos, deve ter um senso de justiça muito apurado. Ele deve saber pesar as atitudes daqueles que coordena e as razões que os levam a agir desse ou daquele modo. Não pode, contudo, esquecer-se do senso de disciplina, imprescindível em qualquer lugar. Lembre-se da máxima: “Deus perdoa porque é bom, mas pune porque é justo”. Por que ser tão radical? Seja justo e entenda que para cada caso, uma atitude.
4)    DA MOTIVAÇÃO: O gerente é um dos motivadores da produtividade. Os subordinados, dentre outros fatores, produzem melhor ou pior a depender também do gerente. O gerente deve motivá-los, incentivando-os, treinando-os, apontando suas falhas e elogiando seus acertos.
5)    DO DINAMISMO: O gerente deve coordenar os trabalhos, de maneira rápida, objetiva, enxuta e eficaz, estimulando a produtividade, pois isso gera o lucro e a redução dos custos para a empresa.
OS DEZ MANDAMENTOS DO GERENTE DE VENDAS
1)    SEJA UM INSTRUTOR: Treine e oriente seus vendedores, procurando sempre mostrar-lhes seus acertos e falhas;
2)    SEJA UM VIGILANTE: Esteja sempre atento para o bom desempenho dos seus vendedores. Chamando-lhes a atenção quando estiverem “ se desviando do caminho” ;
3)    SEJA PERSUASIVO: Mesmo as pessoas resistentes cedem diante de argumentos fortes e convincentes. Se você os possui, então tem grande poder de persuasão. Se não, desenvolva-os. Como Observe o próximo mandamento;
4)    NUNCA PARE DE LER E ESTUDAR: Esteja sempre bem informado. Lembre-se: Ninguém nunca está pronto;
5)    SEJA UM RELAÇÕES PÚBLICAS: Relacione-se bem com os seus vendedores. Os outros gerentes, os demais funcionários da empresa, a Direção e com os clientes, observando os aspectos sociais e emocionais que envolvem o contexto;
6)    VISE O LUCRO: Procurando obtê-lo través dos meios anteriormente traçados e planejados de maneira racional e eficiente. Não se assuste com o volume de trabalho, mas com os resultados. Nunca fira, a ética profissional;
7)    DISCUTA IDÉIAS: Com isso o engrandecimento é geral de quem discute e da própria empresa;
8)    CONTROLE-SE: Lidar com tamanha responsabilidade é um pesado fardo para o gerente. Deve ele recorrer sempre à auto-análise e ao controle pessoal. Deve  dedicar-se, também, nos horários de folga, ao relaxamento e à prática de atividades sadias para o corpo e para o espírito;
9)    SEJA CRIATIVO: A criatividade é importantíssima num mercado em que tantos produtos são similares e a competição é grande. A idéia é a alma do negócio. Lembre-se: O que vendemos? Vendemos idéias.
10)         NÃO DESISTA: Nunca se deixe vencer pela idéia de fracasso. Utilize a sua criatividade para tirar das situações mais negativas o máximo de proveito para a empresa.
O PERFIL DO GERENTE
Após a análise das três figuras que aqui apresentaremos, sinceramente responda. Em qual delas você, gerente se encaixa?
DIREÇÃO AUTOCRÁTICA: É a exercida por um ditador. Para o ditador só existem duas pessoas: a que manda e a que é mandada.
Seu lema é o cumprimento de suas ordens sem discussão. Sua vontade é a lei.
Analisando o perfil psicológico do gerente autocrático, encontramos uma pessoa irritável, brutal, incompreensiva, insegura muitas vezes. Em sua vida pregessa, provavelmente há uma história de uma criação ditatorial ou, ao contrário, cercada de excessivos cuidados, cheia de mimos, a um ponto de criar uma pessoa egoísta e dominadora.
DIREÇÃO “LAISSEZ- FAIRE”: Significa, em francês, deixar fazer. Este é o lema desse tipo de gerente. Essa é a sua atitude, ou melhor, falta de atitude, revela mais do que um desleixo: trata-se de uma pessoa insegura, uma eterna criança que tem medo de crescer e de assumir responsabilidades.
       Como dissemos, ele não toma nenhuma atitude, entregando aos funcionários o “comando do barco”. Resultado: Uma total confusão que poderá arruinar a loja.
Quando o gerente “Laissez-Faire” toma alguma atitude, não é de comando, mas meramente burocrática. Em síntese: Ele  brinca de gerente.
DIREÇÃO LIDERADA OU LIDERANÇA:
È o tipo de direção no qual o gerente atua, observando as atitudes e interesses dos seus subordinados, tratando-os como colaboradores.
O líder nunca diz “faça isso,“ faça  aquilo”, mas sim “ É preciso fazer isto”, “quer me fazer o favor de…”
O líder é querido por todos pela sua competência, paciência, compreensão e disposição em ajudar e fazer crescer o grupo que dirige.
O líder é visto como amigo orientador e mestre. Sua capacidade de liderança gera um ambiente de satisfação e de produtividade.
E então, qual das três figuras é mais parecida com o seu modo de ser atualmente?
        
  
  
 

                                    BIBLIOGRAFIA
DRUCKER,Peter F. – O Gerente Eficaz, décima edição, Editora Guanabara.
WEIL,Pierre – Relações Humanas na Família e no Trabalho, trigésima edição, Vozes, 1976.
SEGAL, Mendel – Administração de Vendas, segunda edição, Atlas.
MURRAY, Edward I. Motivação e Emoção – Curso de Psicologia Moderna.Zahar, Rio de Janeiro. 1967.
WERNECK,Tom & GRASSE,Reinhard – Treinamento da Argumentação. Ediouro.
          
                    




                          O que me chamou mais atenção, é o tratamento dado aos ingleses através do seu sistema de saúde ao seu povo, é de encher os olhos, e quanto equidistante o Brasil está em matéria de saúde para o seu povo, é de tal proeza, que os donos das capitanias hereditárias até agora ainda não reconheceram os silvícolas como humanos, continuam com a mania de dominadores o povo é o resto por esse e outros motivos é que  andamos com a cara pintada de urucum imaginando que evoluímos é só o vento soprar ao contrário que a casa vai cair, porque é de barro e de um pau vermelho chamado Brasil. Não sei por que esses caras pálidas não se espelham-se com esse e outros países que procuram devolver ao povo o que é do povo, os impostos cobrados em dois mil e onze, arredondando chegou a quantia pífia de hum trilhão de reais, se administrados em seu benefício, através da saúde, educação, moradia, estradas, cidades limpas e outras coisas, aí sim teríamos muito orgulho e gritar o brado retumbante e afirmar para o mundo que somos a sexta economia. O que me deixa perplexo é essa juventude do tudo sabe e nada quer saber, por que não querem lutar para a melhoria de qualidade dos seus e da rebanhada que vem na caminhada da vida que segue o seu curso como um rio, que vai levando toda sujeira para desaguar nós seus filhos, netos, bisnetos, e toda a sua continuidade. O amistoso com a cara pintada de urucum de olhos na TV. Desiludido porque não vai  alcançar um povo que possa chamar de brasileiro.Antônio Almeida 02/o8/2012. 

                             

                   Os que educam o ser humano como criança, e não como seres humanos, com sua proteção demasiadamente, não ajudam no seu crescimento, na verdade só atrasam um ser que é único e já vem com o gene que vai aos poucos desenvolvendo as suas aptidões para o seu desenvolvimento. Mas em momento algum devem ser castrados, só porque não atende a proteção para dirigir os seus passos, quando se deixam levar pela proteção demasiadamente, viram criaturas fragilizadas pelo resto da vida dependente e dependendo sempre da dependência, e quando for ver a vida por outro ângulo, já está perdido o tempo não espera por ninguém, vivemos em um processo que o amanhã já é hoje, portanto não há mais lugar para a proteção demasiadamente, como vemos alguns pais, que deixam seus filhos dormindo e o tempo passando, (muitos ficam em casa até mesmo com mais de quarenta anos) e quando acordam para a vida, o seu espaço já não mais existe, vivemos em um momento muito competitivo da globalização, quem tiver preparado segue o seu curso e aqueles que ficaram esperando o manjar cair do céu, vão passar o resto de suas vidas frustrados por não terem sido acordados no tempo certo e aí, tornam-se inúteis porque nada aprenderam tornando-se depressivos, dependente químico e outras coisas mais que a ociosidade oferece. O amistoso avisa que a universidade da vida está sempre mostrando, o que o mundo está oferecendo para o seu desenvolvimento como um ser pensante, o que não falta é informação, então mãos a obra enquanto o orvalho está caindo. Antônio Almeida 05/08/2012.
               
                             Todos que sonham em ser conforme seus pensamentos e tem disponibilidade para compreender que o sonho um dia pode tornar realidade, já deu um passo a frente, é só trabalhar o seu subconsciente para as metas e objetivos que quer alcançar. O nosso cérebro é quem faz o processo da transformação ao longo do processo de busca, praticando sempre em prol das suas necessidades com muito entusiasmo que alcançarás os seus objetivos, os que trabalham o seu subconsciente tem mais probabilidade de seguir o seu curso na vida, com sucesso, mais é preciso muita determinação. Sou uma testemunha viva, porque em vários momentos de minha vida, consegui realizar muitas coisas que pareciam quase que impossíveis, jamais as pessoas podem colocar em seu subconsciente palavras que possam lhe prejudicar no futuro, porque ele trabalha conscientemente e inconscientemente a depender de como você verbaliza, nunca diga a ninguém que um dia vou lhe matar, com juras, sem querer o seu subconsciente registra a mensagem e um dia tudo pode acontecer do nada, acredito que muitos já viram este filme, mais tudo começou com uma palavra que não deveria ser dito com tanta força de expressão. A palavra é uma das armas mais poderosa do mundo, (Jesus, Sócrates, Hitler,) e muitos outros que através da palavra, beneficiaram ou prejudicaram a humanidade colocando com entusiasmo a sua bandeira de luta.
O amistoso avisa que entusiasmo é uma palavra de origem Grega quer dizer Deus dentro de você, daí a sua importância em pronunciá-lo para que venha lhe beneficiar como um ser pensante. Antônio Almeida 12/07/2012. 





         

                                


                                        Todos que sonham em ser conforme seus pensamentos e tem disponibilidade para compreender que o sonho um dia pode tornar realidade, já deu um passo a frente, é só trabalhar o seu subconsciente para as metas e objetivos que quer alcançar. O nosso cérebro é quem faz o processo da transformação ao longo do processo de busca, praticando sempre em prol das suas necessidades com muito entusiasmo que alcançarás os seus objetivos, os que trabalham o seu subconsciente tem mais probabilidade de seguir o seu curso na vida, com sucesso, mais é preciso muita determinação. Sou uma testemunha viva, porque em vários momentos de minha vida, consegui realizar muitas coisas que pareciam quase que impossíveis, jamais as pessoas podem colocar em seu subconsciente palavras que possam lhe prejudicar no futuro, porque ele trabalha conscientemente e inconscientemente a depender de como você verbaliza, nunca diga a ninguém que um dia vou lhe matar, com juras, sem querer o seu subconsciente registra a mensagem e um dia tudo pode acontecer do nada, acredito que muitos já viram este filme, mais tudo começou com uma palavra que não deveria ser dito com tanta força de expressão. A palavra é uma das armas mais poderosa do mundo, (Jesus, Sócrates, Hitler,) e muitos outros que através da palavra, beneficiaram ou prejudicaram a humanidade colocando com entusiasmo a sua bandeira de luta.
O amistoso avisa que entusiasmo é uma palavra de origem Grega quer dizer Deus dentro de você, daí a sua importância em pronunciá-lo para que venha lhe beneficiar como um ser pensante. Antônio Almeida 12/07/2012.           




                            Das estrelas ao papelão, porque o país mais rico e mais evoluído do mundo vão as urnas como se o passado tivesse presente e praticam um sistema de votação, como se fosse subdesenvolvido, não entendo, porque criticam os países que ainda estão em desenvolvimento, mas, tem alguns critérios, que o seu atraso é um fiasco total. O Brasil que não tem nem a maior e nem a menor democracia do mundo, mais em matéria de votação para eleger os seus candidatos, já está à frente a anos da maior potencia mundial que com tanta tecnologia, até as últimas eleições, votam com uma ferrugem que dá dó de se vê, é uma calamidade o processo, enquanto no Brasil no término das votações, já estão comemorando o candidato vencedor. Será que não quer imitar o que é bom, ou é porque esse sistema tão importante foi desenvolvido pelo Brasil. Ao contrário do Brasil que anda importando e sempre valorizando o que é de lá, porque não valorizam o que é de cá, sempre foi assim, menosprezando a América do Sul, que só serve para abastecer de tudo do bom e do melhor. Na Europa todos são europeus. A América não são apenas os estadudinense, tem vários países que representam esse imenso continente americano, mas quando se trata de americanos, são eles a galhardia do mundo só existem os americanos do norte que são eles a prepotência mundial, mais o que está em cima um dia poderá está em baixo. Vamos respeitar o dragão que ele vem de mansinho e já é a segunda potencia mundial.
O amistoso manda vê na história mundial que muitos foram os primeiros e hoje vivem com o pires na mão, então não subestime as lamparinas dos outros. Antônio Almeida 11/07/2012.         


                          

                           Despretensiosamente, passando por debaixo de uma marquise, um pingo d´água caiu em cima do meu nasal e escorreu para o rosto, passei a mão de leve, mais não enxuguei adequadamente mais à frente comecei a dar alguns espirros e o nasal começou a coçar e ficar vermelho, mas continuei andando e espirrando cada vez mais. Já estava incomodando-me, entrei numa farmácia e comprei uma aspirina, tomei uma cápsula e para minha surpresa não houve melhora, aí apareceu uma dor de cabeça, passei a me preocupar será que vou ficar gripado por causa de um simples pingo d´água? Resolvi ir para casa tomei um chá de limão e fui deitar-me, comecei a suar, minha irmã perguntou-me o que tem, não sei parece que estou com febre, mais acredito que seja coisa passageira, logo estarei bom. Mais a febre continuava cada vez mais agressiva, lá pelas dez da noite, vieram-me ver como estava, colocaram o termômetro e a febre já estava a mais de quarenta graus, aí alguém disse vamos levar para um hospital, eu já estava delirando, me prepararam para a tal empreitada ( que todos já sabem) chegando a um desses ótimos que existem em nosso país de emergência, como de sempre não havia vaga e já suspeitaram de uma virose o que é comum quando não há diagnóstico, apela logo para a tal de virose e eu cada vez mais piorando sentindo muito frio. Levaram-me para outro atendimento que ficou constatado que eu estava com uma suspeita de pneumonia, fizeram os procedimentos passei alguns dias no hospital por causa de um simples pingo de água.
        O amistoso avisa que cuidado quando andar pelas calçadas, casca de banana é pequena, mais a queda faz um estrago muito grande. Antônio Almeida 18/06/2012.     




Será que procuram a sua igualdade até mesmo na aparência? Porque o que notamos é um aumento dos bichos querendo ser iguais em quase tudo, tem gato passando por lebre e morando juntos comportando como macho e fêmea. É a igualdade dos iguais deste novo século (macho com macho e fêmea com fêmea), em matéria de sociedade, a família está ficando para trás é a evolução dos chamados de humanos, aonde tudo é possível no que se refere ao relacionamento, ou é a família desgarrada de suas origens. Será que este tipo de comportamento, teremos filhos mais felizes de pai com pai e de mãe com mãe. Não sou contra a escolha de ninguém mais lá na frente quero ver como vai ficar esta sociedade com tantas liberdades conquistadas com a finalidade de destruir a célula maior da humanidade que é a família. Estamos caminhando para uma anarquia total, temos o computador, mais vejo pela TV, protestos de dezenas de mulheres nuas, eu não sei se sei, ou não sabia que a inteligência em países desenvolvidos fosse tanto acerbada para se protestar como umas desanuviadas, sem nenhum comprometimento com a família. É por essas e outras que muitas crianças mesmo ainda muito jovens, já se acham adultas e aí acontece de tudo até mesmo a prostituição. Depois que a mulher se libertou demasiadamente está acontecendo de tudo, deixam seus filhos com muita liberdade, quando menos se espera, aí acontece à violência já conhecida e de quem é a culpa será que sabem ou não? (eduquem humanos e não crianças) como fazem atualmente. O amistoso se preocupa com a criança adulta. Antônio Almeida 18/07/2012.




É assim que me refiro ao trabalhador brasileiro. Que vive no atoleiro do tempo em que tromba de elefante era conta gota. Daquela época para os dias atuais as coisas não mudaram muito, ou em alguns casos, mudou sim para alienação dos aloprados que cruzam os braços e deixa a banda passar. Não há compromisso com o outro que é você mesmo, ou não? Não sabe ainda não é? Que somos energia pura, e que essa energia pode fazer até mesmo milagre, colocando massa cefálica nas cabeças dos que dizem que sabem, mais não lutam pelos seus direitos que ficou para trás ao longo dos anos? Velhos do INSS, educação, saúde, segurança, aposentadoria digna, o cumprimento das leis, e reformas de um modo em geral para a melhoria de qualidade deste povo tão sofrido e sofredor. Mais parece que o burro ainda não conseguiu sair do atoleiro, ou não aprendeu como sair, apesar das ferramentas que tem em suas mãos. Mexam-se apedeutas estão em pleno século vinte e um, e vive como se estivessem nos tempos dos tropeiros como burros no atoleiro. O Amistoso avisa que os burros novos da era nova, estão dormindo com cobertor curto, porque quando se cobre os pés ficam do lado de fora. Antônio Almeida 20/07/2012.     
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